+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Содержание

Ограничения в договорах дистрибьюции: подходы АМКУ | Еженедельник АПТЕКА

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара
Довольно часто производители пытаются в договорах дистрибьюции различных товаров, в том числе лекарственных средств, предусмотреть ограничения для дистрибьюторов (например по территории осуществления продаж, по продаже конкурирующих товаров и др.).

Согласовывая подобные ограничения, компаниям следует принимать во внимание требования законодательства в сфере защиты конкуренции, в первую очередь, Закона Украины «О защите экономической конкуренции» (далее — закон), особенно в свете инициативы Антимонопольного комитета Украины (далее — АМКУ) в 2012 году проверить договора дистрибьюции на соответствие законодательству в сфере защиты конкуренции на рынках товаров широкого потребления.

Перед тем как анализировать ограничения для дистрибьюторов на предмет соответствия закону, напомним специфику договоров дистрибьюции. В отличие от договоров поставки они предполагают приобретение товара у производителя/поставщика с целью его дальнейшей перепродажи. Более того, как правило, такие договора предусматривают обязанности дистрьбюторов относительно регистрации лекарственных средств, организации их клинических исследований, а также продвижения лекарственных средств и т.д. Ограничения, которые согласовываются между дистрибьюторами и производителями/поставщиками в договорах дистрибьюции, в законодательстве о защите конкуренции квалифицируются как вертикальные согласованные действия, то есть ограничения, устанавливаемые для компаний, неконкурирующих на одном рынке.

Прямо запрещенные ограничения

Закон прямо запрещает следующие ограничения, широко распространенные в договорах дистрибьюции:

  • установление цен или других условий приобретения/реализации товара. Ярким примером данного ограничения является согласование компаниями, реализующими товар, одинаковой цены его продажи конечным потребителям;
  • раздел рынков или источников поставок по территориальному принципу, ассортименту товара, объему его реализации/приобретения, кругу продавцов, покупателей или потребителей и т.д.;
  • устранение с рынка или ограничение доступа на рынок других компаний, покупателей, продавцов;
  • применение разных условий к равнозначным договорам с другими компаниями, что ставит последних в невыгодное конкурентное положение и т.д.

Все ли ограничения вне закона? Прежде всего, никто не запрещает получить разрешение на осуществление упомянутых действий либо в АМКУ, либо (в случае отказа АМКУ) в КМУ. Если вас не устраивает путь наименьшего сопротивления, закон предусматривает ряд других возможностей, позволяющих согласовать ограничения без получения такого разрешения.

Ограничения, соответствующие типовым требованиям

В соответствии с законом ограничения, соответствующие Типовым требованиям к согласованным действиям субъектов хозяйствования для общего освобождения от предварительного получения разрешения АМКУ на согласованные действия субъектов хозяйствования (далее — Типовые требования), установленным АМКУ, допускаются и не требуют получения дополнительного разрешения. На сегодня нормы данного документа распространяются и на отношения дистрибьюции. Согласно Типовым требованиям освобождаются от получения дополнительного разрешения согласованные ограничения между компаниями:

  • совокупная рыночная доля которых на любом задействованном рынке не достигает 5%;
  • одновременно соответствующими таким усло­виям:
  • ни одна из таких компаний не занимает монопольного (доминирующего) положения на любом задействованном рынке и не имеет исключительных или преимущественных прав или полномочий от органов власти, субъектов природной монополии или других монопольных образований;
  • совокупная рыночная доля всех таких компаний на любом задействованном рынке не превышает 20%.

Однако разрешение все-таки придется получать, если совокупная стоимость активов или совокупный объем реализации товаров всех задействованных компаний за последний финансовый год, в том числе и за рубежом, превышает 12 млн евро, при этом:

  • совокупная стоимость активов или совокупный объем реализации товаров, в том числе за рубежом, не меньше чем 2 компаний превышает 1 млн евро;
  • совокупная стоимость активов или совокупный объем реализации товаров в Украине хотя бы 1 компании превышает 1 млн евро.

Ограничения, связанные с поставкой товара

В ст. 8 закона сказано, что антиконкурентными не являются согласованные действия (а значит являются разрешенными) в отношении поставки или использования товаров, если один участник согласованных действий в отношении второго устанавливает ограничения на:

  • использование поставленных им товаров или товаров других поставщиков;
  • приобретение у других компаний или продажу другим компаниям или потребителям других товаров;
  • приобретение товаров, не касающихся по своей природе или согласно торговым и другим честным обычаям предмета договора;
  • формирование цен или других условий договора о продаже поставленного товара другим компаниям или потребителям.

Однако упомянутые ограничения могут быть запрещены, если они приводят к существенному ограничению конкуренции на всем рынке или на значительной его части, в том числе монополизации соответствующих рынков; ограничивают доступ на рынок других компаний; приводят к экономически необоснованному поднятию цен или дефициту товаров.

Несмотря на наличие упомянутых положений в законе, производителям и дистрибьюторам лекарственных средств не стоит обольщаться, поскольку сегодня отсутствует устоявшаяся практика применения и основательные официальные разъяснения упомянутых положений.

Поэтому АМКУ в каждом конкретном случае определяет, соответствуют ли ограничения действующему законодательству или нет, обращая внимания на рыночные условия в том или ином сегменте рынка (например общее количество компаний, продающих подобный товар, их доля на рынке, тип товара).

Насколько нам известно, АМКУ разработал «рабочую версию» проекта Типовых требований к согласованным действиям субъектов хозяйствования касательно поставки и использования товаров, соблюдение которых разрешает осуществлять такие согласованные действия без получения разрешения АМКУ (далее — проект) с учетом опыта ЕС.

Позитивным является то, что в этом документе даны более или менее однозначные ответы на поставленные вопросы.

Например, сторонам разрешено согласовывать максимальную или рекомендованную цену перепродажи товара, однако производители не могут устанавливать для дистрибьюторов фиксированную или минимальную цену перепродажи.

Не допускаются ограничения, установленные на неопределенный срок или на срок, превышающий 5 лет и т.д. Вместе с тем открытым остается вопрос об ограничениях, связанных с передачей в пользование объектов права интеллектуальной собственности, и других, требующих дальнейшей детализации.

Ограничения, связанные с использованием объектов права интеллектуальной собственности

Законом разрешены ограничения, связанные с договорами о передаче или использовании объектов права интеллектуальной собственности. Например, допускаются ограничения в отношении объема прав, срока и территории действия разрешения на использование объекта права интеллектуальной собственности, вида деятельности, сферы использования, минимального производства.

Если есть сомнения…

С учетом неточностей в формулировках закона и отсутствия стабильной правоприменительной практики АМКУ в большинстве случаев сложно определить, соответствует ли то или иное ограничение, предусмотренное в договоре дистрибьюции, конкурентному законодательству. Что же делать, если есть сомнения?

Превентивные меры

Закон предусматривает право компаний обратиться в АМКУ за предварительным выводом относительно необходимости получения разрешения на согласованные действия. Вместе с тем, как всегда, не обошлось без нескольких «но»:

  • объем раскрываемой информации и документов, требуемый для получения предварительного вывода, практически такой же, как и в случае, если подаются документы для получения разрешения на согласованные действия;
  • не исключено, что после раскрытия всей информации компания окажется под пристальным вниманием АМКУ, особенно когда речь идет о рынке лекарственных средств.

Добровольное признание смягчает наказание

Закон прямо предусматривает возможность освобождения от ответственности лица, осуществившего антиконкурентные согласованные действия, ранее других участников этих действий добровольно уведомившего об этом АМКУ и предоставившего информацию, существенную для принятия решения по делу. Исключением являются случаи, когда такое лицо:

  • не приняло эффективных мер для прекращения таких действий;
  • было инициатором или руководило такими действиями;
  • не предоставило всех доказательств или информации о прекращении нарушения.

Несмотря на благие намерения законодателя, не стоит сильно рассчитывать на упомянутую индульгенцию, поскольку данное положение на практике в принципе не работает.

Дело в том, что действующее законодательство не предусматривает порядка фиксации того, какая именно компания первой подала соответствующее уведомление.

Кроме того, критерии «эффективные меры для прекращения таких действий» и «все доказательства» вряд ли можно назвать объективными.

Для устранения упомянутых пробелов в законодательстве АМКУ разработал проект Порядка освобождения от ответственности за нарушение законодательства о защите экономической конкуренции, предусмотренного п. 1 ст. 50 закона.

К сожалению, документ однозначно не решает главного вопроса — будет ли первый действительно первым? Вместе с тем проект предусматривает определенные льготы для лица, утратившего право первенства. Так, оно имеет возможность обратиться в АМКУ с заявлением о смягчении ответственности.

Степень уменьшения размера штрафа напрямую зависит от очередности предоставления упомянутых заявлений: для компании, первой подавшей заявление, размер штрафа может быть уменьшен на 50%; для второй — на 30%; для всех последующих — на 20%.

Однако на подобные льготы стоит рассчитывать только тем, кто предоставит существенные доказательства по делу, дополнительные к уже имеющимся в распоряжении АМКУ. При этом «существенность» и «дополнительный характер» доказательств будут оцениваться самим АМКУ в рамках расследования. Только время покажет, облегчат ли упомянутые инициативы АМКУ жизнь участников рынка лекарственных средств.

Анжела Махинова,
юрист юридической фирмы «Саенко Харенко»

Источник: https://www.apteka.ua/article/120268

Дилерское соглашение: 4 критические ошибки

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Решение стать дилером определенного бренда обязывает вас как коммерческого директора либо согласиться с большинством условий поставщика, либо отказаться от сотрудничества: существенные условия дилерского договора всегда определяет поставщик.

Тем не менее выторговать максимально выгодные коммерческие условия (скидки, бонусы, гарантированный рынок сбыта) — вполне посильная задача. Для этого воспользуйтесь факультативными условиями контракта, которые зависят от усмотрения сторон.

Разберемся, как это сделать.

Николай Чудаков,

руководитель, главный редактор, юридическая справочная система «Система Юрист»

В этой статье вы прочитаете:

  • Как правильно составлять дилерское соглашение
  • Как избежать критических ошибок
  • Как извлечь максимальную выгоду

Чтобы стать дилером какого-либо товара, вы должны заключить дилерское соглашение с поставщиком. Им может быть сам товаропроизводитель, его дистрибьютор (более крупный посредник, отвечающий за импорт товара и его таможенное оформление) или иной оптовый поставщик, уполномоченный работать с дилерами.

Ошибка 1. Подписали дилерское соглашение, не обсудив специфические условия контракта

Если ваш поставщик — игрок федерального или международного рынка, условия договора будут очень жесткими.

От вас потребуются штат квалифицированных сотрудников, торговые площади с дорогим ремонтом и минимальное количество покупателей с момента заключения дилерского договора («минимальный уровень продаж»).

И даже если ваша компания соответствует всем этим критериям, такое сотрудничество чревато большими коммерческими рисками.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Последствия. Безоговорочное принятие всех условий поставщика влечет за собой множество дорогостоящих обязанностей — от регулярного обучения сотрудников до запрета на реализацию товаров конкурентов.

Выборочное соблюдение лишь выгодных вам пунктов исключено — вас лишат не только статуса дилера, но и права продавать товар данного производителя на рынке. В суд обращаться бессмысленно: у крупных игроков достаточно ресурсов (лучшие юристы, неограниченное время на ведение процесса) для победы в арбитраже.

Рисков добавляет и отсутствие в российском гражданском законодательстве определения понятий «дилер» и «дилерский договор».

  • Договор тест драйва в автосалоне: как избежать ошибок

Как правильно. На практике под дилерским договором понимают обычный договор поставки (ст. 506 Гражданского кодекса РФ, далее — ГК РФ) со следующими специфическими условиями (могут включаться в договор выборочно).

  1. Дилеру передается право на использование товарного знака поставщика.
  2. На дилера могут возлагаться обязанности по рекламе товара и его постпродажному сервисному обслуживанию.
  3. Поставщик может регулировать цену, по которой дилер продает товар, а также запретить ему продавать в одной и той же торговой точке еще и товары конкурентов поставщика.
  4. Дилерский договор на реализацию товара может четко определять территорию, на которой дилер уполномочен продавать товар.

И поскольку все факультативные условия договора — предмет торга, у вас есть хороший шанс добиться послаблений, например, по гарантированному минимуму продаж в первый квартал или год работы, уровню квалификации штата, финансовым показателям вашей компании.

Попытайтесь доказать поставщику, что его требования завышены, ведь вам на начальном этапе собственные средства, помимо всего прочего, нужно направить на приобретение товара.

А значит, рекламный бюджет будет не столь велик, что может помешать успешному продвижению товара на новом рынке.

Добейтесь, чтобы в договоре была зафиксирована обязанность поставщика бесплатно (то есть без увеличения итоговой цены договора) обучать ваших сотрудников. Как ни странно, это выгодно поставщику: ваши сотрудники всегда будут отвечать условию договора о высокой квалификации персонала.

Еще один пункт дилерского соглашения, на котором можно сэкономить, — сервисное обслуживание проданных товаров. Вы можете делать это самостоятельно, а можете передавать товары для обслуживания поставщику (последнее вам выгоднее).

Кроме того, проверьте, как в договоре распределены обязанности по рекламе и маркетингу (вам выгодно, чтобы максимум таких расходов понес поставщик), как сформулировано условие о передаче вам права использования (в том числе на вашем интернет-сайте) товарного знака поставщика и права именоваться его официальным дилером (рисунок, п. 3.2.3 договора). Если это условие в договоре отсутствует, возникает опасность спора. Недавно один из поставщиков судился с дилером, пытаясь оштрафовать его за использование наименования товарного знака в названии сайта. Доводы дилера, объяснявшего, что именно это название привлекает покупателей и способствует продажам товара поставщика, не помогли: для суда решающим стало отсутствие в договоре пункта о праве использования товарного знака в доменном имени сайта.

Ошибка 2. Выбрали неправильный дилерский договор поставки

Для разных целей нужно использовать разные виды договоров. Иногда трудно выбрать из нескольких, вроде бы похожих друг на друга. Однако в случае спора, если сделка оформлена некорректно, компания может оказаться не защищенной от претензий поставщика.

Многие коммерсанты об этом не задумываются, так как считают, что главное — правильно назвать договор, и тогда к нему будут применяться все правила, установленные для такого вида контрактов.

Например, для дилерского договора такие условия предусмотрены обычаями делового оборота (п. 1 ст. 5 ГК РФ).

Последствия. С точки зрения юриста, дилерский договор — «смешанный» (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

А значит, суд применит к одним условиям такого контракта нормы договора поставки (например, споры о расчетах за переданный товар), к другим — нормы лицензионного договора (споры о неправомерном использовании товарного знака), к третьим — нормы договора возмездного оказания услуг.

Таким образом, не важно, как озаглавлен контракт (договор поставки или договор комиссии), — суд будет исходить из его содержания, руководствуясь нормами ГК РФ. Может оказаться, что для ваших целей оптимален другой вид договора — например, посреднический или договор коммерческой концессии.

Как правильно. Убедитесь, что вам выгодно работать именно по дилерскому соглашению. Но если условия поставщика для вас неприемлемы, уточните, можно ли заключить с ним иной вид соглашения.

Договор коммерческой концессии (франчайзинг). Для вас он удобен тем, что подробно регламентирован главой 54 ГК РФ. Однако есть и минусы: во-первых, такой договор требуется регистрировать; во-вторых, вам придется оказывать потребителям все услуги, которые в случае с дилерством можно было бы переложить на поставщика (доставка, сервисное обслуживание).

Договор франчайзинга рекомендуется заключать, когда компания хочет выпускать товар сама, а продавать — под раскрученным брендом. Основную прибыль по такому договору вы будете получать от законного права использования чужой интеллектуальной собственности, а по дилерскому соглашению — только за счет разницы цен на товар, который вы будете приобретать со скидкой.

  • Договор об оказании услуг: ключевые ошибки, существенные условия, образец

Посреднические договоры (агентирование, комиссия). Их основное отличие от договора поставки и дилерского соглашения в том, что посредник (агент, комиссионер) не получает право собственности на товар, а лишь обязуется найти покупателя и заключить с ним договор.

И тогда вы как агент или комиссионер получите лишь вознаграждение по этому договору (для сравнения: прибыль дилера — это все суммы, полученные от покупателей).

Посреднический договор (в отличие от дилерского) рационально заключать, когда поставщик не требует от посредника организовать розничную торговлю (найти помещение под магазин, набрать штат продавцов, осуществлять постпродажный сервис).

Вам как посреднику такой договор выгоден по двум причинам: не нужно тратить средства на приобретение товара; за счет незначительных сумм оборота есть право на применение упрощенной системы налогообложения (годовой доход коммерсанта не должен превышать 60 млн руб.).

Ошибка 3. Не согласовали механизм расчета вознаграждения в дилерском договоре на реализацию товара

Условие о цене — существенный пункт любого договора, связанного с продажами. Однако часто механизм ее расчета или непрозрачен, или содержит откровенно кабальные для дилера условия, а за некоторые формулировки и дилера, и поставщика может даже оштрафовать антимонопольная служба.

Последствия. Поскольку прибыль дилера — это разница между стоимостью покупки товара у поставщика и продажи этого товара конечному потребителю, малейшая неточность в расчете цены грозит недополученной прибылью.

  • Что такое факторинг простыми словами

Как правильно. Вы можете оспорить невыгодные для вас условия выплаты вознаграждения до подписания договора, а если это не удалось — отказаться от его заключения.

Чтобы сделать дилерское соглашение коммерчески выгодным для себя, добейтесь включения в него условия о предоставлении скидки от обычной продажной цены поставщика (рисунок, п. 4.2 договора). Обычно поставщики предоставляют такую скидку в обмен на увеличение минимального плана продаж (рисунок, п. 3.

1.5 договора). Если ваш поставщик настаивает именно на этом условии, убедитесь, что итоговая покупная цена отвечает вашим интересам.

Кроме того, проверьте, установил ли поставщик в договоре ограничение максимальной продажной цены, и если да, то в каком размере (рисунок, п. 4.6 договора). Вам это невыгодно, но такое ограничение соответствует закону, так что оспорить его не удастся.

А вот минимальную или фиксированную цену перепродажи в договоре установить можно, только если доля как поставщика, так и дилера на любом товарном рынке не превышает 20 % или если дилер и поставщик входят в одну группу лиц (холдинг, группа компаний). В противном случае вас как дилера могут оштрафовать по ст. 14.

32 Кодекса РФ об административных правонарушениях (заключение соглашения, недопустимого в соответствии с антимонопольным законодательством РФ, или участие в таком соглашении) на 100 тыс. рублей и более.

Ошибка 4. Подписали дилерское соглашение, не конкретизировав территорию продаж

Нередко поставщик разрешает дилеру продавать товар только на определенной территории, однако ее границы в соглашениях часто устанавливаются очень расплывчато.

Последствия. Нечеткое определение территории реализации товаров поставщика чревато судебным разбирательством. Ведь основная компетенция дилера — комплексное представительство поставщика на региональном рынке, определенной территории.

И если такая территория в договоре четко не определена, например сказано «Ростовская область» вместо «Азовский, Миллеровский и Шолоховский районы Ростовской области» (где фактически расположены торговые точки дилера), есть риск, что поставщик будет требовать от вас продажи его товаров во всех районах области либо установит минимальную прибыль исходя из объема рынка, охватывающего всю Ростовскую область. Спорная ситуация возникнет и в обратном случае — если вы решите тайком от контрагента продавать его товары за пределами территории, предусмотренной дилерским договором на реализацию товара.

  • Договор на обслуживание техники: 5 типичных ошибок при составлении

Как правильно. Дилерское соглашение, в котором указано о том, что дилер продает товар поставщика только на определенной территории, можно менять под конкретных дилеров. Воспользуйтесь этим: очертите границы как можно четче, включив в них территории, торговать на которых вам выгоднее всего.

А заодно добейтесь симметричного ограничения от поставщика: если он запрещает вам торговать за пределами определенной территории, тогда на этой территории торговать его товарами будете только вы (рисунок, пункты 2.2 и 2.3 договора).

 Однако помните: эксклюзивное дилерство допустимо, только если вы как дилер одновременно не заключаете договоры о своей «исключительности» на данной территории с производителями товаров-заменителей.

Эксклюзивный дилер, допустим, бензопил марки А не может иметь тот же статус на той же территории по бензопилам марки Б (от другого поставщика). Во избежание споров запишите такой запрет прямо в соглашении (рисунок, пункт 2.4 договора).

Информация об авторе и компании

Николай Чудаков специализируется в области налогового и гражданского права. Окончил факультет права ГУ ВШЭ.

Работал в должности главного редактора таких профессиональных изданий, как «Арбитражная практика», «Налоговые споры: теория и практика», «Документы и комментарии».

Автор книг «Алгоритмы победы в налоговом споре: как выиграть у инспекции по процессуальным мотивам» и «10 прецедентов по арендным спорам».

ЮСС «Система Юрист» — первая юридическая справочная система практических разъяснений от судей. Официальный сайт — www.1jur.ru

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/219-dilerskoe-soglashenie

4 наиболее распространенные ошибки дилерских договоров

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Дата создания: 08.08.2021

Решили стать дилером крупного поставщика? Похвальное начинание, которое, однако, обозначает, что вам как директору придется пройти через ответственную процедуру юридического оформления дилерства. Первое, что нужно знать потенциальному посреднику про дилерский договор: вы, скорее всего, будете вынуждены принять большую часть условий поставщика.

Однако не стоит отчаиваться раньше времени: получить более выгодные условия можно. Среди них наиболее популярны ценовые бонусы и определенные скидки, гарантированный объем сбыта и др. Сегодня мы расскажем, как составить дилерский договор с указанием выгодных для себя факультативных условий и как избежать будущих проблем при проектировании соглашения.

Начало взаимодействия с вендором

Итак, для того, чтобы считаться полноправным дилером крупной компании вам необходимо заключить с ней дилерский договор. Какие ошибки чаще всего допускают менеджеры по работе с партнерами по бизнесу на данном этапе?

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора.

Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников.

Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний.

Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте.

Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия больших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

  • Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
  • В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
  • Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
  • Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
  • Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров.

Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др.

При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков ForDealers.PRO, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

Наконец, рекомендуем проверять следующие положения договора:

  • Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
  • Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Ошибка №2: выбран неверный тип дилерского соглашения

Следует помнить, что при различных типах сотрудничества следует использовать различные типы дилерских договоров. Если в ходе работы возникнут экономические споры, то посредник может оказаться незащищенным от претензий вендора – большинство бизнесменов абсолютно не думает о том, насколько важно выбрать правильную формулировку контракта.

Последствия ошибки. Де-юре договора дилерства признаются смешанными согласно пункту 3 статьи 421 Гражданского кодекса РФ.

Соответственно к отдельным главам такого договора будут применяться разные правовые нормы: к разделу о спорах по оплате за поставленный товар – нормы соглашений о поставке, к разделу о спорах по правомерности упоминания товарного знака – акты лицензионного законодательства и т.д.

Таким образом, для судебных органов не имеет значения, как назван договор – при судебном споре решение будет приниматься на основе содержания соглашения. Вполне может оказаться так, что в отдельно взятом случае вам будет более удобен не дилерский договор.

Как поступить? Проанализируйте особенности планируемой деятельности и особенности взаимоотношений с потенциальным партнером по бизнесу. Если предлагаемые поставщиком условия неудобны для вас, рассмотрите другие варианты соглашения.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии) очень уместен, например, в том случае, когда вы хотите самостоятельно выпускать товар, но реализовывать его под известным на рынке брендом.

При этом, однако, вам самостоятельно придется оказывать все сопутствующие услуги покупателями: доставку, гарантийное обслуживание и др.

Регламентируется порядок заключения подобных договоров главой 54 Гражданского кодекса РФ – при этом соглашения такого типа подлежат обязательной регистрации.

Деятельность комиссионера (заключение агентских договоров) отличается от других тем, что дилер в ходе движения продукта от поставщика к конечному покупателю ни на одном из этапов не становится его собственником. То есть функция агента (комиссионера) состоит только в том, чтобы отыскать покупателя и подписать с ним договор купли-продажи, получая процент от суммы сделки.

Данный тип соглашения выгоден в том случае, если от вас не требуется организации розничной торговли: то есть аренды и оборудования помещения, наличия штата сотрудников, оформления торговых площадей и т.д.

Посреднику комиссионная торговля выгодна, во-первых, потому что не нужно производить закупку товара за свой счет, во-вторых, потому что меньший оборот сохраняет право применения УСН.

Ошибка №3: отсутствует детализация методики расчета вознаграждения дилера

Условия ценообразования – один из важнейших пунктов любого договора поставки. Очень часто методика расчета цены или определена неточно или содержит такие условия, за которые стороны сделки может привлечь к ответственности антимонопольные органы.

Последствия ошибки. По причине того, что финальная чистая прибыль дилера формируется за счет разницы отпускной и закупочной стоимостью товаров, малейшие неточности или корректировки цены реализации могут грозить недополученным доходом.

Как поступить? Если соглашение еще не подписано – оспорьте условия, которые вас не устраивают, в крайнем случае, следует отказаться от подписания договора. Моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы сделать дилерское соглашение максимально выгодным:

  • Добивайтесь указания в договоре льготной закупочной цены – вы становитесь долгосрочным партнером поставщика и должны иметь определенные преференции по сравнению с обычными оптовыми покупателями;
  • Постарайтесь исключить из договора установления верхнего порога цены реализации. Согласно законодательству поставщик вправе устанавливать максимальную отпускную цену, вам лишь стоит проверить, насколько она выгодна.

Чаще всего поставщик в ответ на такое предложение установит минимальный объем продаж – если это произошло, то вам следует тщательно проанализировать покупную цену и удостоверится, что она полностью соответствует вашим интересам.

Обратите внимание, что минимальную отпускную стоимость поставщик имеет право регламентировать только в случае, если доли ваших компаний на рынке составляют не более 20% или если ваши юридические лица включены в одну группу субъектов: например, консорциум, холдинг и т.д. В ином случае дилера могут привлечь к ответственности за нарушение антимонопольного законодательства – штраф составляет минимум 100 000 руб.

Ошибка №4: в дилерском договоре нет конкретизации географии продаж

Очень часто работа дилерской сети предусматривает четкое разделение территории продаж – однако в подавляющем большинстве случаев география продаж оговаривается не в договоре, а на словах.

И если в случае с разделением, например, по субъектам Российской Федерации путаница едва ли возможна, то разделение территории торговли в рамках одного города или области может обернуться многими проблемами.

Последствие ошибки. Если в договоре нет четкого указания на территорию торговли, и дилер случайно «залезет» на территорию другого посредника, с которым территория оговорена, такая ситуация очень вероятно закончится судебным иском.

Сущность работы дилера состоит именно в региональном представительстве интересов поставщика на определенной, четко оговоренной территории.

В данной ситуации проблемы могут возникнуть не только из-за разногласий двух дилеров, возможен спор и между дилером и поставщиком: например, если в договоре в качестве территории торговли указана Московская область, а не четко прописаны городские округа Волоколамский, Лотошинский и Клинский, в которых фактически дилер имеет торговые объекты.

Такая ситуация чревата тем, что поставщик вправе потребовать у вас полного представительства, то есть торговли во всех региональных единицах в рамках Московской области либо он попросту установит минимальный порог продаж исходя из покрытия всей области, а не только нескольких округов.

Как поступить? Как мы уже говорили, дилерские продажи подразумевают собой работу именно в определенной территории, без пересечения с другими дилерами.

Этим стоит пользоваться при составлении договора: постарайтесь разграничить зону торговли как можно четче, выберите зоны, где у вас уже есть торговые объекты и где продажи для вас наиболее выгодны.

Обратите внимание и на то, чтобы в договоре были прописаны аналогичные ограничения для других дилеров: на «своей» территории торговать продуктами поставщика должна только ваша компания.

При этом не забывайте про определение понятия эксклюзивное дилерство – оно означает, что вы как дилер не являетесь эксклюзивным представителем других компаний.

То есть, будучи эксклюзивным дилером оборудования марки «A», вы не сможете одновременно быть эксклюзивным представителем оборудования марки «B» от другого поставщика.

Чтобы избежать судебных разбирательств, пропишите все нормы эксклюзивного дилерства в договоре.

Источник: http://ForDealers.pro/analytics/4-naibolee-rasprostranennye-oshibki-dilerskih-dogovorov

Подвинуть дилера. Какими способами можно добиться от автоцентров скидок

Дилера можно ограничивать в максимальной стоимости перепродажи товара

Еще памятны времена, когда покупатели сметали из автосалонов все, что предлагали продавцы. Сегодня, с насыщением рынка, люди стали более разборчивыми.

И тем не менее бывает, что услышишь историю о том, что кого-то обманули, продали машину по завышенной цене или вовсе искусные менеджеры раскручивали человека на приобретение более дорогой модификации, чем тот хотел изначально. Как быть? Не датьсебя обвести вокруг пальца. Как это сделать?

Допустим, вы определились с маркой и моделью нужного вам автомобиля. Отлично. Теперь у вас возникла вполне логичная мысль о том, как можно сэкономить на его покупке. Вот рецепты, помогающиемаксимально эффективно распорядиться собственными деньгами.

Акции и подарки

Обращайте пристальное внимание на специальные предложения от дилерских центров. Не секрет, что продавцы то и дело объявляют о различных акциях и распродажах (пусть и застоявшихся машин), в рамкахкоторых «бонусы» действительно могут достигать весьма значительных сумм — от нескольких десятков до пары сотен тысяч рублей. Разумеется, скидки зависят от класса автомобиля и егокомплектации.

Кроме снижения цен дилеры могут предложить в качестве подарка бесплатное посещение технического центра или комплект шин. Отказываться не стоит, потому как эти щедроты — реальная возможностьсэкономить деньги в будущем.

Торг приветствуется

Давно перестала быть тайной за семью печатями информация о том, что дилерская маржа составляет не более 10% от стоимости автомобиля. А раз так, то и «подвинуть» дилера всегда можно на 3−4%. Не обеднеет.

Предположим, стоимость понравившейся машины составляет 500 000 рублей, значит, можно попросить официального дилера уступить 15−20 тысяч рублей. Думаете, откажет? Вряд ли.Ведь после этого вы уйдете к его конкурентам.

Кварталы и планы

Эксперты автомобильного рынка рекомендуют приобретать автомобили у официальных дилеров под занавес квартала, полугодия, года.

Дело в том, что это отчетные периоды, а значит, нужно выполнять планыпо продажам.

Пусть это и будет в ущерб валовой прибыли, но зато требования головного офиса будут выполнены, что сулит продавцам множество «вкусностей» в виде более либеральных условийпоставок, увеличения квот и так далее.

Иными словами, настаивайте на скидке, дилер все равно в накладе не останется. Ему главнее — закрыть отчетный период с как можно более радужными результатами.

Ищите неликвид

Бывает так, что в выставочном зале дилерского центра довольно продолжительное время стоит один и тот же автомобиль.

Почему его не покупают? Причин может быть много, начиная с высокой стоимости и заканчивая неподходящей комплектацией (например, под капотом дизельный мотор, коробка передач механическая, а салон нафарширован донельзя).

На сленге продавцов такие машины называются неликвидом,потому как они зависают надолго и, в конце концов, продаются с хо-о-о-рошими скидками.

И вроде бы пусть себе стоит этот автомобиль, ан нет! Дело в том, что многие продавцы принимают технику на ответственное хранение, что означает отсрочку платежа по ней на пару месяцев. Когда срокистечет, дилеру ничего не остается, как выкупить машину за свои деньги. Ему удобнее будет от нее избавиться, пусть и с упущенной выгодой.

Изучайте предложения

Лень. Она вряд ли вам поможет сэкономить на покупке автомобиля. А значит, телефон в руки — и начинайте обзвон ближайших официальных дилеров «вашей» марки на предмет стоимостиинтересующей вас модели.

Бывает так, что в одном автоцентре действует специальная акция, в другом о ней ничего не слышали. Следовательно, позвонив паре продавцов, вы будете в курсе цен. Конечно, этот совет больше подходитжителям многомиллионных мегаполисов, но в любом случае даже поездка из Барнаула или другого населенного пункта Алтайского края в Новосибирск может быть компенсирована более выгодным предложением.

Реклама — не всегда двигатель торговли

По радио и телевидению беспрестанно крутят ролики о щедром дилере, решившем продавать автомобили по привлекательным ценам или готовом одарить каждого клиента подарками с ног до головы. Не ведитесь!

причина щедрости — проблемы со сбытом. Чаще всего на такие машины будут предлагать бесплатный пакет опций, страховой полис и прочие «няшки». Лучшим будет отказаться от нихи попросить о весомой скидке.

Новое авто из прошлого года

Каждый раз после новогодних каникул официальные дилеры, причем почти все как один, устраивают мегараспродажу своих машин по «вкусным» ценам. И дело здесь не только в том, чтобы начатьгод с бодрого старта, а в том, чтобы как можно скорее продать прошлогоднюю технику.

Если за рубежом на год выпуска транспортного средства мало кто обращает внимание, ведь в любом случае автомобиль новый, то в нашей стране все не так. Наши соотечественники предпочитают сесть 2 января в машину, сошедшую с конвейера первого числа.

Вы не из таких? Тогда флаг вам в руки, отправляйтесь к дилеру и настаивайте на скидке, подарках и чего душа пожелает. В 99% из 100 вам ответят согласием. Какую сумму обычно скидываютна прошлогодние модели? 10−15% от стоимости точно такого же автомобиля, но выпущенного немногим позже.

Поколение поколению — рознь

Сберечь часть денежных средств всегда поможет смена поколений того или иного автомобиля. Скажем, не так давно особой популярностью пользовалась та или иная модель, но теперь на нее обращаютвнимание гораздо меньше. Почему? Потому что на рынке должна вот-вот появиться новая генерация бестселлера.

И это самое время отправится в гости к официальному дилеру за машиной прошлого поколения. Ее он охотно продаст вам со скидкой, потому как ему в предвкушении новых барышей позарез нужны увеличенныеквоты на новое поколение, которое он будет продавать не хуже, чем старое.

И еще… Покупка машины прошлого поколения сулит более богатый ассортимент запасных частей в свободной продаже, чем на новую. А все оттого, что «те» машины примелькались и хорошоизвестны, а «эти» пока остаются диковинкой.

Изучите унификацию производителя

Каждый автопроизводитель инвестирует огромные деньги в разработку своих машин.

Но зачастую, чтобы окупить затраты, компаниям приходится максимально унифицировать выпускаемую продукцию, а то и вовсе предлагать ее под разными марками (например, VW Polo и Skoda Fabia или Hyundai Solaris и Kia Rio — братья-близнецы с технической точки зрения). Для конечного потребителя это означаетэкономию.

Как ее достичь? Взглянуть на позиционирование того или иного бренда. Допустим, тот же VW — претензия на премиум, а Skoda — уже автомобили без претензии на него. Теперьвопрос: автомобиль какой фирмы будет дороже при прочих равных?

Дилеры предпочитают наличные

Как утверждает статистика, более 70% новых автомобилей в России приобретается с помощью заемных средств. Но «фишка» в том, что официальным дилерам больше по душе, когда покупкасовершается за наличные. Отсюда вывод. Дав понять продавцу о том, что вы располагаете наличными деньгами и у вас серьезные намерения относительно конкретного автомобиля, обговорите размер скидки.

Где ваш директор

Заработная плата менеджера по продажам зависит от выполнения корпоративных планов — это факт. Бывает, встречаются среди «продажников» упертые люди, не идущие на уступки. От такихне то что скидки, снега зимой не допросишься. Значит, нужно действовать иначе.

Попросите о встрече с директором или руководителем отдела продаж.

Они хоть и получают премию от валовой выручки, но на первом месте для них количество не дензнаков на банковском счету автоцентра, а количество проданных автомобилей, и в большинстве случаев они пойдут клиенту навстречу.

Итоги

Как видите, скидка от официального дилера — далеко не миф, а реальность. Главное — с умом подходить к вопросу приобретения автомобиля, не стесняться вступать в диалог с продавцом и тогда дилер «подвинется» (куда он денется?), а новая машина обойдется дешевле. Цель будет достигнута, деньги сэкономлены.

Удавалось ли вам сэкономить при покупке нового автомобиля? С таким вопросом мы обратились к барнаульским автовладельцам.

Илья Гришаев,
владелец Chevrolet Cruze:

Когда я покупал автомобиль, на него распространялась привлекательная цена по акции дилера. В итоге он обошелся мне заметно дешевле, а на сэкономленную сумму я приобрел аксессуары. Мой советтем, кто решил купить машину: ждите заманчивых предложений от дилеров, не пожалеете, ожидание того стоит.

Тамара Петрова,
ездит на Renault Fluence:

Моя машина обошлась мне пусть и не намного, но дешевле, а все из-за того, что наша компания приобрела у дилера десяток автомобилей данной марки. Шеф связался с «нашим» менеджером по корпоративным продажам, и мне предоставили скидочку.

Сергей Мамонов,
потенциальный покупатель:

Лично мне пока не довелось получать бонусы от дилерского центра. Может быть, потому что я не так часто меняю машины. Сейчас я озабочен выбором второго в своей жизни автомобиля.

До этого я ездил на Opel Astra, который купил у «официала» по обыкновенной цене. Теперь же буду более внимательно изучать предложения от продавцов, мониторить цены у нас, в Новосибирске, Кемерово.

И лишь затемприму окончательное решение.

Источник: https://altapress.ru/auto/story/podvinut-dilera-kakimi-sposobami-mozhno-dobitsya-ot-avtotsentrov-skidok-113683

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.