+7(499)495-49-41

7 этапов подготовки договора

Содержание

Основные этапы процесса продажи

7 этапов подготовки договора

Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы.

Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж.

Но в пятиэтапной схеме обычно забывают  о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.

Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье.

Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает.

Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории,  т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.

Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.

Итак, основные  7 этапов продаж:

Этап первый – Установление контакта

Этап второй – Вскрытие потребности

Этап третий – Презентация решения

Этап четвертый – Сигнал к покупке

Этап пятый – Работа с возражениями

Этап шестой – Закрытие сделки

Этап седьмой – Взятие рекомендаций

Давайте теперь кратко разберем основные этапы техники продаж:

1. Установление контакта

Первый этап продаж – это очень важный этап, от успеха которого может зависеть вся встреча. Если контакт не будет установлен с самого начала,  то будет очень сложно выстроить доверительные отношения в дальнейшем. А как известно доверие – это один из важнейших факторов успеха встречи.

Если контакт не установлен, то переходить к следующему этапу продаж не рекомендуется. Лучше перенесите встречу, возможно вы пришли не вовремя, шанс, что сделка будет заключена невысок.
Но если контакт установлен, с вами охотно беседуют, то идем дальше, ко второму этапу.

Подробнее здесь 

2. Вскрытие потребности

На этом этапе рекомендуется задавать открытые вопросы клиенту. Вопросы к клиенту в начале встречи не всегда воспринимаются позитивно. Опередите его реакцию. Сообщите, что сейчас вы зададите несколько вопросов и поясните для чего это необходимо. 

Например, фраза может быть такой “Иван Иванович, мне важно сейчас задать вам несколько вопросов, это позволит понять какой именно продукт вам лучше подойдет и сэкономит время нашего общения”.

Вы в свою очередь поймете, как клиент относится к продуктам и услугам вашей компании.

Даже если в начале встречи клиент говорил, что ему не нужен такой продукт, то вопросы смогут заставить клиента задуматься и «пробудить» у него потребность в вашем товаре.

Вопросами вы собираете информацию о клиенте и текущем состоянии его дел. Вопросы помогают клиенту увидеть проблемную зону, которую решает ваш продукт. Вопросы помогают клиенту понять, что только ваш продукт «закрывает» определенные его проблемы.

Если на этом этапе все прошло гладко, то можно перейти к следующему этапу. Подробнее здесь

3. Презентация продукта/услуги

На предыдущем этапе вы проговорили какие существуют проблемы у клиента и как было бы хорошо, если их решить. Теперь в самый раз показать, что именно ваш продукт и решает все эти открытые вопросы, которые вам удалось найти с клиентом.

Желательно сделать акцент на том какие конкретные выгоды и преимущества получает клиент приобретая ваш продукт или услугу.

Так же нужно отметить в чем ваши основные отличия от конкурентов, и какие конкурентные преимущества компании, которую вы представляете.

Если на втором этапе разговора в большей степени должен говорить клиент, то на этапе презентации больше говорит продавец. Но не забывайте о клиенте и периодически обращайтесь к нему с уточнениями, все ли понятно вы рассказываете. Подробнее здесь

4. Сигнал к покупке

После презентации, необходимо понять, готов ли клиент приобрети ваш продукт, заключить с вами договор и начать сотрудничество? Для этого можно задать прямые вопросы, все ли его устраивает и готов ли он заключить договор? 

В процессе презентации необходимо отслеживать так называемые сигналы покупки, которые помогут вам понять, что клиент проявляет интерес к вашему продукту.Если клиент готов, то возможно следующего этапа и не потребуется, но чаще всего клиент выдвигает возражения. И мы переходим к пятому этапу работы с возражениями. Подробнее здесь

5. Работа с возражениями

Техник работы с возражениями в продажах достаточно много. Не имеет принципиального значения, какую именно технику вы решили применить. Важно работать с возражениями и не игнорировать их. Возражения могут возникнуть на любом из этапов.

И в самом начале встречи и по ходу других этапов, поэтому важно показать клиенту, что вы его услышали и либо сразу отреагировать, либо сказать, что вы обязательно вернетесь к этому вопросу чуть позже.

 Подробнее о работе с возражениями здесь

6. Закрытие сделки

Итак, все возражения сняты, клиент готов заключить договор. Не нужно откладывать этот шаг. Оформляйте документы, оговаривайте детали, решайте конкретные вопросы: сколько это будет стоить, когда платить, когда доставка, не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня.

Если даже нет возможности заключить договор прямо сейчас, например, нет ген. Директора, а печать у него, вам обязательно нужно договориться о конкретном действие, обязательстве со стороны клиента. Например, прислать вам по электронной почте реквизиты компании завтра до 12-00. То есть закрытие должно заканчиваться обязательствами со сроками, даже если договор еще не подписан. Подробнее здесь

7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий.

То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен. Подробнее здесь

На практике конечно не все встречи проходят идеально, так чтобы соблюдались все этапы. Однако, если придерживаться этих этапов, то встреча выстраивается в хороший структурированный разговор. И главное, менеджеру не нужно думать о том, что же говорить дальше.

 Лучше всего, если  у вас уже написаны шаблоны скриптов продаж, в этом случае ваши менеджеры по продажам совершат меньше ошибок и встреча будет более результативной.

Если у вас нет скриптов продаж, Вы можете обратится к нам, мы напишем скрипты, оптимизированные именно под ваш продукт или услугу. 

Или вы можете приобрести готовые шаблоны скриптов продаж и самостоятельно их доработать под свой бизнес.

Никифорова ОльгаБизнес-консультант, к.э.н.Построение системы продаж

www.onikiforova.ru 

Источник: http://smart2.ru/7-etapov-prodag/34-7-etapov-prodazh.html

Подготовка проекта договора

7 этапов подготовки договора

При подготовке значимого договора – когда предполагаются перечисление немалых средств, операции с имуществом, оказание услуг авансом и т. п., можно придерживаться алгоритма из семи предварительных этапов.

Обстоятельства заключения любого значимого договора должны быть тщательно просчитаны, поскольку его неисполнение повлияет на финансовое благополучие компании. Подготовка договора включает несколько этапов.

См. также Как составить договор

Цель договора

Прежде всего, нужно понять, в чём состоит разумная цель договора, и проверить, может ли его исполнение причинить кому-либо вред.

Срочное сообщение для юриста! В офис пришла полиция

  • Сохраните и распечатайте памятку сотрудникам

Если одна сторона преследует неразумную цель – причинить вред другой стороне и обогатиться за счёт нарушения её прав, и по неким причинам вторая сторона согласна такой договор подписать, стороны заключают незаконный договор. Всё, что дальше будет закреплено в документе, все возвышенные конструкции и декларации добрых намерений не будут иметь смысла. Если цель договора связана с причинением умышленного вреда или возможностью его причинения, дальше с договором можно не работать, он уже не соответствует закону и нарушает права одной из сторон. Руководитель, который настаивает на заключении подобного договора, должен понимать, что документ будет признан недействительным, и что это повлечёт серьёзные негативные последствия.

Сбор сведений о контрагенте

После разъяснения цели договора следует собрать информацию о контрагенте.

Юристу, сопровождающему значимую сделку, непременно нужно изучать структуру владения корпоративным капиталом контрагентов, поручителей и залогодателей: в России вероятность того, что причитающиеся компании этого юриста активы окажутся оформлены на третьих лиц по фиктивным основаниям, очень высока.

Необходимо иметь точное представление, с кем заключается договор, и здесь работа юриста начинается даже не с проверки активов контрагента, а с проверки структуры владения корпоративным капиталом и того, кто именно выступает от лица контрагента. Можно проверить контрагента бесплатно онлайн.

Сервис проверит контрагента по государственным реестрам – ЕГРЮЛ и ЕГРИП, Росстата, картотеке арбитражных дел, базе исполнительных производств ФССП России, сервисам налоговой службы и другим. Сформирует досье компании и выписку из ЕГРЮЛ с подписью ФНС.

Проверить контрагента

Памятки для сотрудников юридических отделов

Все платные и бесплатные сервисы по проверке контрагента >>

Как самостоятельно и бесплатно проверить контрагента. 15 ключевых источников >>

Скачать образец юридического заключения по итогам проверки контрагента >>

  • Все о проверках. Как юристу защитить бизнес (130 часов)

Активы контрагента

Юристу нужно изучить финансовую отчетность контрагента, поручителей и залогодателей на предмет отражения в ней активов, которые обеспечивают исполнение обязательств.

Эта задача тесно связана с работой финансиста, и юристам, которые планируют постоянно заниматься сопровождением договоров, имеет смысл окончить бухгалтерские курсы – эта база знаний позволит получить общее представление о том, есть ли, хотя бы по отчетности, активы, необходимые для обеспечения исполнения обязательств перед компанией этого юриста.

Отчётность, конечно, может содержать фиктивные данные, но при этом, если юрист взял отчётность по акту — в доказательство, что отчётность передали, – есть возможность поставить вопрос о фальсификации, о мошенничестве, о введении в заблуждение.

Соответственно, контрагент создаст письменное заверение об обстоятельствах – в ГК есть сейчас такая норма: о возможности исполнить договор, о его правоспособности, о его полномочиях, о наличии каких-то ограничений на сделку, об обременении и т. д, – обо всём, что имеет принципиальное значение для исполнения договора.

В западных правопорядках подобное привыкли делать, чтобы доказывать добросовестность в гражданском суде, а в российской практике это нужно, чтобы доказывать следователю, полиции, что в отношении компании совершено мошенничество: компания взяла у контрагента по акту документы, подтверждающие правомочность, фактическую возможность исполнения и т. д.

, есть письменное заявление контрагента о достоверности всего этого, а потом оказалось, что это фальшивка. Это уже готовый состав преступления. Т. е. по акту принимаются документы, которые подтверждают вид деятельности, структуру владения капиталом, платежеспособность, правомочность, полномочность.

Из открытых источников юрист компании получает сведения об обременении, о наличии судебных споров, несудебных претензий и т. д.

От службы безопасности своего предприятия получают заключение о соответствии полученных документов и информации по фактическому положению дел, если таковой службы нет, то юрист может сам приехать на предприятие и проверить, что там реально происходит, потому что, есть риск, возможно, потом придется туда приехать с приставом.

Право и судебная практика

Затем нужно изучить правовое регулирование вида деятельности, к которому относится договор, судебную практику и разъяснения госорганов, научно-практические комментарии юристов, практику делового оборота.

Ответственные исполнители

Следующий шаг — узнать ответственных исполнителей по договору с обеих сторон (контактных лиц) и порядок взаимодействия юриста с ними в процессе исполнения договора.

Если договор будет не исполнен, то ответственный исполнитель предпримет все меры для того, чтобы связаться с другой стороной, поскольку он представляет зарабатывающее подразделение компании и за ведение сделки несёт ответственность. Но вопросы, связанные с юридическими процедурами, т. е.

запуском процесса досудебного урегулирования, могут быть не решены ответственным исполнителем, будет упущено время, и юрист приступит к урегулированию спора, когда уже нет возможности ни арестовать имущество контрагента, ни понудить к фактическому исполнению.

Поэтому у юристов должны быть сроки, точно так же, как у ответственного исполнителя, по всем этапам исполнения обязательств, должна быть общее с ответственным исполнителем программное обеспечение, позволяющее оперативно отслеживать неисполнение обязательств так же, как это делает зарабатывающее подразделение. Тогда юрист сможет вмешаться вовремя.

Практическая проверка

Для того, чтобы понять суть договора, надо получить информацию от ответственных исполнителей о том, как договор реально работает, как реально люди его исполняют. Юрист, как правило, об этом не знает.

Максимально подробный расспрос исполнителя о том, как исполнитель на практике будет сообразно договору действовать, позволит юристу составить документ, который максимально ясно излагает этот порядок исполнения.

Текст договора

И последний этап – составить текст договора с привязкой к тексту закона и судебной практике, к разъяснениям госорганов и деловому обороту, а дальше согласовать этот договор со всеми исполнителями и с юристом контрагента. При этом нужно получить визу ответственного исполнителя на тексте договора, чтобы было понятно, что ответственный исполнитель согласен с изложенным в договоре.

Как составить идеальный договор. Универсальное руководство

Источник: https://www.law.ru/article/20752-qqq-16-m5-20-05-2016-7-etapov-podgotovki-dogovora

Автоматизация процессов управления договорами на проектно-изыскательские работы в ООО «ТюменНИИгипрогаз»

7 этапов подготовки договора

Анна Яковлева

Ведущий инженер-программист ООО «ТюменНИИгипрогаз».

В настоящее время перед любой организацией стоят задачи, связанные не только с официальной отчетностью, но и с оперативной работой с информацией: доступом, контролем, планированием. Чем крупнее организация, тем больше она нуждается в инструментарии для грамотной и удобной работы с информацией.

Еще в начале автоматизации проектного подразделения ООО «ТюменНИИгипрогаз» возникли задачи отслеживания заключения и выполнения договоров на проектно­изыскательские работы (далее — ПИР), доступа к договорным документам и связи договоров с проектными процессами. Отталкиваясь от специфики области применения, было принято решение реализовать обработку договоров на базе системы Lotsia PDM PLUS. Гибкость системы позволила создать оптимальную структуру информации по договорам.

Система управления договорами включает:

  • участие в конкурентных закупках;
  • дерево договоров;
  • задание главного инженера проекта (далее — ГИП) на объемы ПИР;
  • задание на подготовку проекта договора;
  • задание на подготовку акта выполненных работ.

Участие в конкурентных закупках

Работа с договорами начинается с участия в конкурентных закупках. Этот процесс условно можно разделить на два этапа: согласование участия в сторонних конкурсах и подготовка и заполнение конкурсных документов для отправки организатору конкурса.

Участие в конкурсе

Сотрудник отдела подготовки и проведения конкурентных закупок (далее — ОППКЗ) создает объект и дочерние папки конкурса в папке На рассмотрении. После этого запускается работа по согласованию участия (рис. 1).

Рис. 1. Схема согласования участия в сторонних конкурсах

Подготовка и заполнение документов для отправки организатору конкурса

По завершении процесса согласования исполнитель проектного подразделения запускает процесс подготовки и заполнения документов (рис. 2).

Рис. 2. Схема подготовки и заполнения документов для отправки организатору конкурса

Дерево договоров

Дерево договоров представляет собой перечень папок по договорам. В каждой папке содержится информация по одному договору (рис. 3).

Рис. 3. Дерево договоров

Папку договора заводит сметно­договорной отдел (далее — СДО) по заявке, полученной от ГИПа. В настоящее время папку договора обычно заводят до появления заданий на подготовку объемов ПИР и подготовку проекта договора. Ключевым объектом в папке договора является сам договор. Он имеет несколько функциональных вкладок:

 Карточка договора — содержит основную информацию о договоре. В зависимости от прав и полномочий имеет различный вид у разных подразделений. Права по занесению информации о договоре полностью принадлежат отделу СДО.

  1.  Заключение договора — фиксирует основные даты, связанные с заключением договора. Эта форма меняется чаще других.
  2.  Календарный план — форма дочерних объектов, отражающая список занесенных этапов по договору. Этот процесс будет подробно описан далее.
  3.  Документы архива — содержит проект или скан­образ подписанного договора (в зависимости от стадии работы над договором).

Помимо объекта самого договора в папке договора могут быть дополнительные соглашения и субподрядные договоры по этому договору.

Задание на объемы

Создание дерева договоров неизбежно привело к необходимости автоматизации смежных процессов: задание в СДО на подготовку договора, задание ГИПа на объемы ПИР, задание планового­производственному отделу (дале — ППО) на акт выполненных работ.

Самым сложным в автоматизации этих процессов стало отслеживание всех участвующих в этих процессах подразделений, определение правильной логики работы, распределение прав.

Бизнес­основа этих процессов много раз обсуждалась и менялась по ходу их автоматизации.

Для расчета смет по договору ГИПу необходимо получить объемы ПИР от отделов, участвующих в договоре. Для этого он создает задание на объемы ПИР в папке договора (рис. 4).

Рис. 4. Задание на подготовку объемов ПИР

У этого объекта две вкладки:

  • карточка задания;
  • документы архива.

ГИП выдает задание на объемы во все отделы, участвующие в договоре. Начальник отдела может вернуть задание с замечаниями, вернуть задание с отметкой, что объемов от его отдела не требуется, или принять задание в работу. После выдачи задания в отделы в папке задания появляются объекты каждого отдела для добавления необходимых файлов (рис. 5).

Рис. 5. Папка задания на подготовку объемов ПИР

Внутри отдела специалисты могут распределять работу, как им необходимо (от начальника главному специалисту или любому другому сотруднику и  т.д.). После выполнения задания внутри отдела ГИП принимает подготовленный материал. После проверки объемов на карточке объекта отдела появляются подписи начальника и ГИПа.

Дополнительное задание на объемы

На практике встречаются такие ситуации, когда подразделениям нужно каким­то образом дополнить или изменить объемы уже после их передачи ГИПу и/или СДО. Для этого существует дополнительное задание, которое запускается с помощью кнопки с объекта отдела. При этом ГИП и СДО (если объемы уже переданы им) получают уведомление о внесенных корректировках, и ГИП должен будет их утвердить.

Задание в СДО на подготовку проекта договора

Задание в СДО на подготовку проекта договора включает оформление задания ГИПом на подготовку договора, утверждение задания заместителем генерального директора по направлению, согласование задания начальником или руководителем СДО, контроль исполнения задания исполнителем, фиксацию переписки исполнителя и ГИПа. На входе этого процесса — задание СДО и объемы ПИР от отделов для расчета смет. На выходе — проект договора, подписанный с нашей стороны (автоматизация процесса подписания сейчас находится в разработке).

В начале работы по заданию на подготовку проекта договора ГИП заводит объект задания в папке договора или в дереве заданий, если папки договора еще нет (рис. 6).

Первый вариант более предпочтителен, так как атрибуты задания (шифр, предмет договора, заказчик) не вносятся вручную, а наследуются с папки договора.

Обратный процесс (создание папки договора на основе задания ГИПа) был автоматизирован, но на практике не прижился.

Рис. 6. Объект задания на подготовку проекта договора

К заданию на подготовку проекта договора ГИП прикрепляет объемы ПИР отделов, если они необходимы. Можно прикрепить только те объемы, которые приняли и ГИП, и начальник.

При этом на первом этапе ГИП выбирает, какая папка будет использоваться (так как в одном договоре может быть несколько заданий на объемы ПИР и заданий на подготовку проекта договора).

После этого ГИП выдает задание в СДО (рис. 7).

Рис. 7. Схема выдачи задания в СДО на подготовку проекта договора

Этапы работ

После заключения договора к работе приступает ППО. Для удобства контроля и планирования готовности товарной продукции работа по договору делится на этапы работ. На них и сосредоточено внимание ППО.

Этот отдел заносит этапы календарного плана и продолжает работу с ними (рис. 8). Удобно, что права по договору разделены: СДО — сам договор, а ППО — этапы. Сводная таблица этих этапов и присутствует на вкладке Календарный план.

Сами объекты этапов находятся в одноименной папке в папке договора.

Рис. 8. Этапы работ

Работа по этапам — многоплановая: эта информация нужна и ППО, и финансовому отделу, и подразделениям ПИР. Поэтому этапы имеют различные карточки для разных подразделений (профилей).

Экспорт договоров в ERP «Галактика»

На определенном этапе автоматизации был разработан импорт договоров в ERP «Галактика» на основе файла Excel, экспортируемого из Lotsia PDM PLUS.

В «Галактику» импортируются подписанные договоры, подписанные субподрядные договоры и этапы по ним. В редких случаях, когда есть финансовые операции по неподписанным договорам, их тоже экспортируют со специальной отметкой.

Сопоставление объектов в двух системах осуществляется с помощью идентификатора объекта Lotsia PDM PLUS.

Создание структуры проекта из папки договора

Приступая к работе по договору, ГИП создает с помощью действия структуру проекта по умолчанию (рис. 9).

Рис. 9. Создание структуры проекта и папки договора

Задание в субподрядную организацию

Для работы с субподрядной организацией (далее — СО) после создания субподрядных этапов группа мониторинга проектов (далее — ГМП) создает структуру папок с помощью кнопки Задание в СО на карточке этапа (рис. 10). У каждого этапа своя папка.

Рис. 10. Задание в субподрядную организацию

Задание на подготовку акта выполненных работ

Задание на подготовку акта выполненных работ включает задание ГИПа на подготовку акта, утверждение задания заместителем по направлению, согласование задания начальником ППО, контроль исполнения задания исполнителем, уведомление участников процесса о выполненном задании. На входе этого процесса — задание ППО со списком этапов, номерами и датами накладных. На выходе — выставленный акт. ГИП создает задание в папке договора. ГИП может выбрать из списка этапы, по которым еще не оформлялись акты (рис. 11).

Рис. 11. Объект задания на подготовку акта выполненных работ

У этого объекта следующие вкладки:

  • карточка задания;
  • подписи участников процесса;
  • документы архива.

После создания объекта задания ГИП может выдать его (рис. 12).

Рис. 12. Схема выдачи задания на подготовку акта выполненных работ

Справочники

Для работы с договорами в системе управления договорами ведутся следующие справочники, изменение которых строго контролируется:

  • список контрагентов с атрибутами и классификатором (ведет СДО);
  • классификатор ГИПов (ведет СДО);
  • классификатор стадий производственных работ (ведет ГМП);
  • список оснований для заключения договора (ведет СДО).

Отчеты по договорам

Отчеты — важная часть системы управления договорами. На данный момент настроено более 200 отчетов. Они постоянно корректируются и дорабатываются. Отчеты используют информацию о договорах и этапах, плановые и фактические даты, объемы работ в деньгах.

Заключение

За счет автоматизации процессов управления договорами было решено множество задач:

  • исключено дублирование информации, ее повторный ввод;
  • оптимизированы и стандартизованы процессы оформления договорной документации;
  • сокращено время на доступ к информации, утверждение документов, подготовку отчетности;
  • обеспечен контроль выполнения заданий и утверждения документов;
  • создан электронный архив договорных документов;
  • обеспечена органичная взаимосвязь процессов обработки договоров со смежными процессами.

Для процессов «Участие в конкурентных закупках», «Задание ППО» получены свидетельства о государственной регистрации программы для ЭВМ.

Источник: https://sapr.ru/article/25409

7 этапов продаж для менеджера и торгового представителя

7 этапов подготовки договора

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

В любом деле все зависит от человека  

Фон Сект

Не зря говорит русская пословица, что время – деньги. И в этом есть своя доля правды.

Результат деятельности каждого менеджера по продажам напрямую зависит от качества выполняемых обязанностей, а для этого нужен высокий профессиональный уровень, которого можно добиться, если навыки действий  довести до автоматизма и тогда не будет понапрасну потраченного времени, а объемы продаж значительно возрастут.

А для этого нужно разработать и неукоснительно выполнять в работе этапы процесса продаж. Что представляют собой этапы и сколько их должно быть?

Каждый менеджер по продажам может разработать свои варианты этапов продаж, которые могут состоять из трех, пяти или даже десяти этапов.

Мы рассмотрим деятельность менеджера по продажам по семи этапам:

  1. Подготовка к визиту
  2. Встреча и установление с клиентом контакта
  3. Оценка потребности в продукции у клиента
  4. Продажа – презентация продукции
  5. Заключение договора и дополнительная продажа
  6. Подготовка отчета
  7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита

А теперь рассмотрим эти 7 этапов продаж поэтапно.

1. Подготовка к визиту

Этапы активных продаж в первую очередь начинаются с подготовки к встрече, которая  всегда представляет собой определенный объем работы, и без которой все дальнейшие действия могут оказаться малоэффективными.

Главное нужно досконально выучить весь товар, который будете предлагать клиенту. Уровень вашей компетентности позволит клиенту без сомнений  остановить выбор на вашей продукции.

Степень подготовки еще зависит от того, где будет проходить встреча с клиентом. Если она будет проходить на вашей территории в магазине или офисе, то необходимо позаботиться о порядке на рабочем месте: убрать со стола все лишнее, а вот то, что понадобится, должно быть под рукой.

Клиент во время визита всегда должен чувствовать внимание к себе и если вы не будете отвлекаться, то им не будет потерян интерес к предложенному товару.

Если встреча будет проходить на территории клиента, то подготовка к визиту будет несколько иная: доскональное знание товара нужно и в этом случае, нужно поставить перед собой цель визита, определить варианты ее выполнения, обязательно изучить карточку клиента, в которой должна быть вся информация по клиенту и его торговой точке.

С собой должны быть каталог товаров и образцы, ручка, накладные, калькулятор, договора, запас прайсов, рекламный материал и телефон. Проверив наличие всего перечисленного, можно приступать ко второму этапу.

2. Встреча и установление контакта начинается с первых шагов в торговой точке 

Очень хорошо если в карточке были указаны все продавцы по именам, тогда будет легче установить контакт. Если в этой торговой точке вы впервые, то нужно соответственно представиться.

Но даже при повторном визите лучше повториться, ведь меняется штат продавцов и торговых представителей с других фирм побывало здесь тоже довольно много. Представление должно состоять из нескольких фраз:

  1. Имени и фамилии торгового представителя;
  2. названия компании;
  3. самых известных товаров, которые в ассортименте компании;
  4. цели визита.                                          

Хорошо иметь визитку, в которой все это будет указано, а кроме того еще и ваши контактные данные. При каждом посещении нужно очень внимательно осматривать торговые точки потому, что информация может понадобиться в дальнейшей работе.

Если вам будет известно время перерыва торговой точки, то вы никогда не будете стоять под дверью, ожидая, когда закончится перерыв, и не потеряете драгоценного времени. Если появились какие-то изменения их нужно сразу внести в карточку клиента.

Нужно выяснить в торговой точке продается ли соответствующий товар и сопутствующая продукция, проанализировать активность конкурентов и наценку, выкладку товара и продажи. Выяснить, кто в данной торговой точке имеет право принимать решения.

3. Оценка потребности клиента

Она осуществляется путем специальных вопросов, которые задаются клиенту и уже конкретно выясняется, что ему необходимо. Благодаря такой информации продвижение товара происходит более продуктивно и качественно.

Только задав вопрос нужно не забывать, внимательно слушать, тогда клиент более углубленно будет отвечать на вопросы, а это поможет точнее выяснить потребность и в дальнейшем увеличить объем продаж.

При каждом последующем визите проверяется выкладка товара, реклама и цена, проверяется товарный запас. Не нужно стеснять проверить и пересчитать, ведь в таком случае будет составлен грамотный заказ. Можно определить тогда и прохождение товара и не допустить просрочки.

4. Презентация и продажа товара всегда считалась самым важным этапом визита  

Чтобы продажа была успешной нужно проявить в себе лучшие качества в красноречии и достойным образом представить свою продукцию. Для этого и проводится презентация, чтобы изложить преимущества именно этого продукта.

Вот здесь и понадобятся все знания своей продукции, и подтвердить информацию образцами, каталогами, листовками, прайсами и рекламными буклетами. Презентация очень действенный инструмент в продажах и от него не надо отказываться и использовать при любой возможности.

Если все перечисленные выше пункты не были выполнены торговым представителем, а товар все же удалось продать, то значит главное сделано, и товар поступит в магазин и дойдет до покупателя.

5. Заключение договора и дополнительная продажа

Вот уже и цель почти выполнена, осталось заключить договор купли-продажи. Заключая договор и видя клиента в приподнятом настроении от удачной сделки, вы как настоящий профессионал должны не забывать, что расслабляться еще рановато.

Нужно делать еще продажи, предлагая клиенту сопутствующие товары, только делать это нужно быстро, не размусоливая. Не забывайте говорить клиенту о выгоде, которую он получит по этому предложению.

Если будите придерживаться таких правил, то вместе с основным товаром сможете продавать и дополнительные товары. И тогда вы будите не просто успешный продавец, а Профессионал Продаж!

6. Подготовка отчета

Торговый представитель еще должен своевременно и аккуратно заполнять все официальные документа, которые предусмотрены компанией-работодателем. По результатам этой отчетности компания может увидеть эффективность работы торгового представителя и положение дел на территории.

Заполнять отчетность необходимо своевременно. Она дисциплинирует работников и очень помогает в работе. Документы, заполненные правильно помогут подготовиться торговому представителю к следующему визиту еще лучше.

7. Анализ проведенной сделки – цель следующего визита                                                        

Профессия «Менеджер по продажам» требует  быть самостоятельным, Ведь выехав на визит можно рассчитывать только на свои собственные силы. Вернувшись от клиента нужно проанализировать весь объем работы и выяснить, что из запланированного вы выполнили, а может, что-то и не выполнили.

Значит нужно обдумать сложившуюся ситуацию и принять решение, которое поможет в следующий раз справиться с поставленной целью. Этапы продаж, схема которых всегда работает, существенно облегчают работу торговорму представителю.

Нужно помнить, что благодаря грамотному анализу вы не будете делать лишних и не нужных действий.

Вот мы рассмотрели семь этапов продаж и теперь можно подвести итоги. Каждый торговый представитель, зная этапы продаж и используя их в работе, добьется больших результатов, но нужно еще при необходимости интерпретировать эти этапы.

Не всегда нужно слепо выполнять их, бывают ситуации, когда нужно проявить и некоторую смекалку.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/7-etapov-prodazh-dlya-menedzhera-i-torgovogo-predstavitelya

Этапы продаж менеджера по продажам

7 этапов подготовки договора

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак

Источник: http://salers.ru/etapy-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.